在业界的共识里，说做卫浴的人不可能不知道潮州恐怕丝毫不为过，就像做家电的人不可能不知道顺德一样。

    潮州拥有“中国瓷都”、“中国日用陶瓷出口之乡”、“中国卫生陶瓷第一镇”等国家级“名片”。现有卫生陶瓷生产企业1000多家，产能量占据国内洁具半壁江山。

    但就是在一个如此规模的产区里，超过百分之五十的洁具企业选择在外地注册，披着“上海”、“佛山”马甲在市场上站稳脚跟，这在业界也早已成为不是秘密的秘密。

    面对产区形象的尴尬，康纳却特立独行，十几年来一直坚持在自己的品牌前面加上“潮安”二字，成为第一家敢说自己是潮州产地的企业。

    与其它潮州企业迥然不同的还不仅于此，康纳卫浴1994年建成投产的时候就开始运营国内销售市场，并一直致力于国内市场。

    经过十几年的品牌沉淀和渠道积累，康纳现在全国拥有五百多家专卖店。另外康纳与红星美凯龙、居然之家等高端卖场建立了战略合作，成为潮州第一家进驻红星美凯龙、居然之家的卫浴企业，也是潮州进驻红星、居然等高端卖场最多的企业。

    康纳卫浴于2002年正式进入四川市场，作为四川总代理，夏才永与康纳携手已达十年之长。在他看来，康纳经历过十几年的沉淀之后，已基本具备形成大品牌的基础，接下来就是看如何建立更为系统的营销模式以提升自身的品牌效应。他进一步分析，这并不仅仅是康纳目前所面临的问题，而是整个潮州卫浴面临的品牌提升瓶颈。他打了一个孵小鸡的比喻：鸡蛋已经生出来了，产区及企业的温度等基础也都基本具备了，就看能否营造具备小鸡破壳孵化的“最后一下子的推动力”，使之成为鲜活的生命体。

 

 

 “把康纳当成儿子”

    为何选择康纳卫浴？这几乎是在采访每一位经销商、代理商时的第一个问题，不过对于夏才永，这个问题又多了一层意味。

    潮州卫浴企业因为长期做出口和OEM，以及很多小企业仿冒大企业品牌打“擦边球”等种种原因，导致整个产区在终端市场中的形象美誉度不佳，在很多消费者心目中，“潮州卫浴”几近成了“低档便宜”的代名词，所以大多数经销商都对产地甚为敏感，不约而同地避谈“潮州”。那么夏才永为何选择打着潮州品牌的康纳卫浴呢？他不无亲切地说这种选择有些讲究缘分，并笑称其实在经营过程中，厂商经受的压力肯定要远大于代理商。

    十年前，只经营地砖生意的夏才永为了扩展自己的建材事业，他有了增加项目做洁具的想法。最初是选择了另外一个卫浴品牌，但因其缺乏潜力及品牌概念不系统等原因而终止了代理合作。后来他到潮州产地寻找合适的品牌，考察了几家工厂，其中就有康纳。

    在其他企业纷纷到佛山等地注册品牌的时候，康纳的董事长陈淑定却能够力排众议坚持打潮州品牌。这让夏才永在心里对这位有想法、有个性的实业家产生了极高的认同感。
    “我就把康纳当成儿子了。”在合作条件比较优惠的情况下，陈淑定这句足以表明他欲将康纳品牌当成毕生事业追求的豪言更是让夏才永深受感触，成了他选择康纳的催化剂。

稳扎稳打

    对于人才的选择，夏才永语气轻松地说他有一条不成文的规定，年轻是必要的考虑因素，一定要有做市场的能力与热情。

    经过将近十年的拓展，康纳在四川现已有二十余家分销商。目前夏才永正带领他的团队加大康纳卫浴在四川的推广，进一步完善四川的分销网络，计划在明年将分销商拓展至三十余家，并且进驻居然之家高端卖场。

    “一个店一个店做好，稳扎稳打很重要。”夏才永很重视将每一个专卖店做好，不断从引导的角度与经销商加强沟通。店员培训是很关键的工作环节，熟悉产品特点、提升销售技巧及完善售后服务是培训的重点。

    四川的建材市场规模较为成熟，市场容量较大。夏才永分析：“在这样的市场背景下，消费者对品牌的认知度比较高，口碑沉淀也至为重要。而凭借产品高性价比、高品质以及严格的市场保护、完善的售后服务等优势，康纳在四川已经有了不少回头客。”

    康纳卫浴进入四川以来，销售渠道以零售和分销为主，分别占年营业额的40%与60%。夏才永表示家装也是目前正在努力的另一个重要的销售渠道，通过与设计师的沟通加强推广康纳产品的优势，以增加产品在成都及整个四川市场的份额。