欧美尔卫浴厦门总代理许秀莺
　　卫浴周刊：您是从什么时候开始选择代理欧美尔卫浴的呢?选择代理欧美尔的原因是什么?
　　许秀莺：我从事建材行业的时间已经比较长，但接触卫浴行业的时间并不长，早期主要是经营其他的建材材料，例如钢管等材料，直到2006年才真正接触卫浴行业。刚开始，我是恒洁卫浴在厦门的二级经销商，因为经营钢材那段时间，我们的销售渠道主要以工程为主。我在准备进入卫浴行业之前，到恒洁卫浴厂里面去参观，觉得它的产品质量和性价比都比较好，就选择了代理恒洁卫浴。直到2008年才放弃代理恒洁卫浴，成为欧美尔卫浴厦门的总代理，当时选择欧美尔其实可以说是无奈的选择。因为我们的渠道以工程为主，而我是二级代理，在产品价格方面自己不好掌控，都是总代理说了算。在重新选择代理时，我们做了很多挑选，国内的高端品牌在厦门大多有总代理了，我自己的实力也有限，只能在中高端的品牌中选择。比较了多家企业后，我们到欧美尔卫浴的厂里参观了解，觉得它的产品质量很好，而且能够成为总代理，于是我就选择了代理欧美尔。可以说当时选择代理欧美尔最大的原因是可以成为它们的一级代理，现在欧美尔卫浴在厦门的门店已经有六个了，其中包括五个分销商。
　　卫浴周刊：从您代理的这几年来看，欧美尔卫浴在厦门的销售情况如何?工程渠道占了你们销售额的多少? 
　　许秀莺：坦白说，刚开始的时候我们在厦门的销售并不好，因为欧美尔卫浴前期主要是以外销为主，内销不是很注重，在品牌建设上跟国内的大品牌相比，知名度和影响力都不够高。而且是刚刚在厦门布点，消费者对这个品牌并不了解，随着欧美尔对品牌建设力度的增加，它的知名度也在慢慢扩展，加上厦门本身就是一个很好的市场，我们在厦门也有一定的客户基础，慢慢就发展起来了。先是老客户跟我们合作，然后介绍新客户给我们，而且我们跟很多装修公司都有合作关系，几年下来我们的销售还是不错的，都在增长。
　　以前我们主要是以工程渠道为主，对零售不是很重视，工程订单占了我们销售的一半以上，随着欧美尔卫浴在厦门知名度的传播，我们也在慢慢重视零售，现在工程跟零售基本上持平。
　　卫浴周刊：江头建材市场可以说是厦门最老的建材市场，你们的专卖店开在这里人气怎么样?有没有想过将店面扩大装修得更豪华些，或者直接进驻到红星美凯龙这样的卖场里面?
　　许秀莺：江头建材市场在厦门来说是比较老的建材市场，从木材板材到瓷砖、橱柜、卫浴、玻璃等商家都有，所有装修用的材料这里都能买到。虽然随着厦门建材市场的不断扩张，对这里造成了一定的分流，但是老市场经过多年的发展也积累了很多老客户，有很多消费者还是选择到这里来购买建材用品。我们也打算重新对店面进行升级，现在已经盘下了其他的一些店面，欧美尔卫浴在不断发展，我觉得这个品牌在厦门这里是可以做大做强的。
　　从长远的发展来看，卫浴品牌要向上突破，是应该借助高端卖场的影响力的，我们也乐意进驻这些卖场，借助它们的力量提升我们在当地的知名度。厦门红星美凯龙在招商的时候我们也有登记，因为凭欧美尔卫浴的综合实力，包括产品实力、品牌实力等都可以达到红星美凯龙的要求。但是红星方面表示招商要优先考虑它们的合作伙伴，然后在本地找一些比较高端的品牌进驻，刚开始我们想借助欧美尔卫浴总部的关系进驻，但是欧美尔卫浴暂时还没有与红星美凯龙建立战略合作关系，行不通，知道这个消息后我们还通过其他渠道想办法进驻，但是已经来不及了，它们招商已经招满了。想要将品牌做好，一些大的卖场我觉得还是有必要进驻的，借助其他的力量可以加速品牌的建设。
　　卫浴周刊：大卖场里面经常会有多个品牌联合起来搞活动，拉动人气和销量，而且卖场在整体宣传推广方面比较有优势，在江头建材市场这边有没有搞一些宣传推广?
　　许秀莺：的确是这样，像红星这样的卖场定期都会有促销活动来带动人气，帮助商家扩展销售，而江头建材市场这里没有，这里的管理与经营跟红星这样的大卖场相比确实有偏差。我们之前也建议过，几个商家联合起来出资做些推广广告，去年元旦我们和其他的商家一起在厦门的公交站牌和公交车上做了一个多月的广告，效果还是挺好的。其实我认为投广告多多少少会有作用，只是效益没法即时看得到，如果有推广，某天有些新的顾客走进到这里来，就会觉得这个牌子好像在哪里看到过，会加深对这个品牌的印象。另外，我们之前做装修跟装修公司有联系，几年下来一些老顾客和装修公司的客户资源比较丰富，我们自己也会制作些传单去小区里去派发提高知名度。
　卫浴周刊：你们在做宣传的时候，厂家有没有给你们一些支持?在这一块，你们最希望厂家给你们提供什么样的支持?
　　许秀莺：有一部分的支持，但力度还不够。我们对于媒体这一块的认识比较薄弱，希望厂家可以引导我们跟媒体打交道，或者他们做得比较好的一些推广经验，可以跟我讲一下，告诉我们到底要怎么做。无论在哪个区域想要做好，都要把知名度做好，知名度好生意也会跟着好，欧美尔产品的品质很不错，但广告宣传这一块好像落后别人很多，我们的区域经理跟我们说，厂家现在也在重视这一块。
　　另外，我们希望厂家在导购员的培训上能给我们更大的支持，因为无论是做工程还是零售，导购员都非常重要，导购员对企业的背景和发展方向，产品的质量和功能，品牌的影响力等方面都需要有更好的理解。能够清晰知道我们产品的卖点在哪里，跟其他品牌的产品相比我们的优势在哪里等，把这些告诉客户，让客户综合衡量，选择适合他的产品。目前来说，厂家对导购的培训还比较薄弱，在这方面希望厂家能给我们更大的支持。