“我不会骗人，潮州可以生产出高档的产品。康纳，我把它当成儿子培养，而不是当成猪在卖，尽管他跟我这个父亲，发展得不快，但只要我人在，康纳就在，不管是十年，还是三十年，总会有成功的一天……”

　康纳卫浴从潮州市古巷镇一家十几人的私人作坊，经过创业初期的艰辛与市场多年的洗礼，逐步发展到了如今占地十多万平方米，拥有先进梭式窑3条，员工1000多人，国内大小门店500多家的企业。与打“擦边球”、“披马甲”的企业不同，康纳自诞生起便打着“潮安县康纳”的大旗冲在前面，经历成长的阵痛后完成蜕变，赢得了消费者信任和行业尊敬。其成功的背后经历了怎样的生存与发展的考验，实现了怎样的“蜕变”?为了寻求答案，为了更近距离地感受成功，记者专程采访了康纳陶瓷洁具有限公司董事长陈淑定先生，陈总用简洁而睿智的话语道尽创业历程中的苦辣酸甜，与我们共同分享了康纳成功的经验。　　

本报独家专访康纳卫浴董事长 陈淑定

　　“小作坊”到“大企业”的蜕变

　　陶城报：陈总，您好。我们知道您从事陶瓷行业已经二十余年了，康纳发展到现在也已经取得了很好的成绩，您能简单给我们介绍下当初创业的时候为什么选择卫浴行业和创业初期的历程么?

　　陈淑定：我从1990年开始做陶瓷，90年潮州大部分陶瓷厂家都在做日用陶瓷，做卫生陶瓷的厂家很少，市场空间很大，我涉足卫浴也是因为看好它的市场。我的第一个品牌是“中兴”，当时遇到的最大困难就是技术，因为大家对卫生陶瓷的生产都不懂。我也不懂，带着十几个人从做泥浆、做模具、成型、修坯、喷釉、烧成，一步一步摸索，边学边教。由于市场空间大，生产出来的产品供不应求，大家都热情高涨，说加班就加班，多干几个小时工人也没意见，随着不断地摸索，我们也慢慢掌握了卫生陶瓷的生产技术。到1994年的时候，我们把厂房搬到古二工业区重新建厂，成立了中兴瓷厂，开始运营国内市场，并一直致力于此。到现在我们企业占地十多万平方米，拥有先进梭式窑3条，员工1000多人，国内大小门店500多家。

　　坚持自己的路把康纳当儿子培养

　　陶城报：很多卫浴企业都在佛山或者外地注册，比较忌讳人家说它是潮州的，而康纳却一直标榜自己是潮州的品牌，您的底气来自哪里呢?您打着“潮安县康纳”的品牌冲在前面遇到了什么阻力?

　　陈淑定：我真正开始在市场上大力推康纳这个品牌是在1999年，从1994年建厂到现在已经16年，这么多年来我们一直坚持走自己的路，这段路在我看来是不短的。我之所以打着潮安县的大旗，因为我本身是潮安人，康纳的生产也是在这边，我不骗人，康纳就是潮州的。而且在1999年我已经知道全国没有一个产区的原材料有潮州的好，潮州的飞天燕土可塑性强、强度大、黏性好，是优质的卫生陶瓷原料，不用通过什么技术就可以生产出连体座便器，而唐山产区或者其他产区的卫浴企业要用很高的技术才可以生产出连体座便器来，我们有天然的资源优势。

　　99年我推康纳的时候，很多经销商，包括同行的朋友，都给我很多建议，特别是知道康纳要打着“潮安县”的旗号时，反对的建议占了99%，强烈建议我去佛山、美国或意大利注册，也有很多人建议我在佛山设个办事处，潮州这边只负责生产。因为我们当时推这个品牌的时候定位是中高端的品牌，从“中兴”到“康纳”，产品的生产结构、配置等都做了调整，价格也加了一倍，很多经销商反映说定这样高的价格，而且打着潮安的品牌，市场很难做，都在打退堂鼓。我这个人个性是比较执着，自己认定是对的的事情就算90%的人反对我也会去做，我相信只要坚持、只要不断努力，就算康纳是潮州的，它也会成功的。

　所以我当时给我的经销商一句话：我不会骗人，潮州可以生产出高档的产品。康纳，我把他当成儿子培养，而不是当成猪在卖，尽管他跟我这个父亲，发展得不快，但只要我人在，康纳就在，不管是十年，还是三十年，总会有成功的一天……等到我干不了，相信他也长大了。发展到现在，康纳虽然没有取到很大的辉煌成就，但康纳和康纳的经销商的发展都是比较稳的。

　　陶城报：坚持走自己的路，摸索出适合自己的发展模式，值得大家学习。陈总您觉得潮州卫浴的发展模式有哪些是值得借鉴的?

　　陈淑定：这是一个比较系统的问题，不是单方面的，是多方面的，有些企业可能是先做贸易或者OEM然后再慢慢转为做自己的品牌;有些企业可能是先走批发的路线慢慢去占有市场或者一开始就定位高端市场慢慢发力。这都是可以借鉴的，关键是要适合自己。如果要我重新来选择的话，我还是选择走我自己的路，当时康纳打着潮安品牌推出市场后，压力也很大，但是我们还是通过坚持慢慢走过来了。

　　维护经销商和消费者利益

　　陶城报：康纳发展到现在最大的问题是什么呢?目前不少卫浴企业通过聘请明星代言来提升品牌的影响力，康纳是否有这方面的打算?

　　陈淑定：我们目前最大的困难是量没办法扩大，有些订单不敢接，每年我们都定一个目标，但是都完不成，因为没有量。现在工人很难请，接下来招人还会越来越难，成熟的工人做到一定的程度就不干了，每个月将近一万块的收入他都不愿意，招进来的新员工上手又很难，甚至会造成损失，这个是很头疼的问题。

　　请明星代言，的确可以帮助企业提升品牌知名度，加强终端建设和扩大销量，但是也要根据企业的实际决定。从去年开始，很多经销商也建议我请形象代言人，我说可以，但是同时我跟经销商说：企业的量只有这么大，聘请形象代言人的宣传的费用没法通过扩大量来填补，只能分摊在产品上。以一个座便器为例，请形象代言人涨20元，在中央电视台投广告涨50元，经销商就涨了70元，到消费者那可能就要涨140元了，我还不如把这笔费用送给经销商和消费者。

        多方位着力，留住人才

　　陶城报：人才是企业发展的根本，这几年随着潮州卫浴的发展，很多外地的卫浴精英也加盟潮州，但停留的时间都不久，陈总您觉得潮州卫浴行业怎样才能留住优秀的人才?

　　陈淑定：留住人才，要有足够的水和足够的营养，没有水他不能活，没有营养他长不大，要有水和营养人才才会过来。外地一些人才来到潮州但留不久跟潮州卫浴目前的大环境有关，现在这个环境，即使他过来，你也给他足够的营养，但是你的水很浅，他发挥不了，他自然选择离开。我也知道有人才是好事，也尝试了很多方法，但都不理想，因为潮州卫浴目前的大环境人才发挥不了，而大环境的改变单靠一家企业，几家企业的努力是没办法改变的，需要所有企业联合起来改变。潮州卫浴要留住人才，首先要从四个方面入手：

　　一、老板的思想要转变，权力下放，给人才提供足够的发展空间。因为人才的能力再好，如果来到这边却什么都要受老板的约束，由外行领导内行，肯定留不住人才。

　　二、政府要创造环境，帮助企业培训人才或者引进人才。政府搭台企业才能唱戏，政府不搭台，凤凰是永远也飞不进来的，同时企业要引进人才不应该站在商家的角度，而是应该站在企业家的角度，要带有企业家的责任感。

　三、作为老板，不要只看到眼前的利益，要看到长远的利益，要用人才就要培养人才，为人才提供一个交流的平台，大家好才是真的好，单单靠一家企业好是没办法成为森林的。我经常举一个例子：银行的钱再多，你没有存款也不能取款，要先存款才能取款，同样，你要用人才，首先要会培养人才。

　　四、能源、资源要保持合理的利用，做好节能环保。资源和能源合理利用，才能持续发展，人才才能看到潮州卫浴的优势和希望，才愿意留在这里发展。

　　当然，要留住人才涉及的因素还很多，我这里只是抛砖引玉。

　　聚焦高端，厚积薄发

　　陶城报：潮州卫浴企业的数量很多，产量也很大，但是纯正的高端品牌几乎没有，陈总觉得潮州卫浴企业要走向高端，要做好哪些事情?

　　陈淑定：潮州卫浴要走向高端要做的事情还很多，按这几年的表现来看，质量已经成熟了，技术也可以了，但从整体上来说，质和量肯定还要继续提升。一个品牌首先是产品的质，然后是产品的量，再到品牌的知名度，质跟量要排在前面，有质没量不行，有量没质更不行。

　　另外，潮州缺少一个综合的陶瓷市场或是对外集中展示的平台，如果能建立一个综合的陶瓷市场或者集中的展示中心，潮州卫浴的发展会更快，佛山没有建陶瓷城，它的发展也不会这么快。我在市场上跑的时间比较多，这几年也一直都在观察思考：南安建了水暖城后一年一个样;义乌没有什么资源，地理上也不占很大优势，但是它都能发展成全球最大的小商品集散中心，我们这边有这么好的资源，为什么不可以?

　　单靠生产加工，企业的利润只有很少一点，如果市场在这边，企业的利润会高很多，因为真正的利润在市场营销上。而且市场能够带动整个行业和其他行业的发展，如服务业、物流业等，别人会主动拿钱来我们这边投资。这几年媒体、企业的人员都在对外宣传潮州，但是把客户吸引过来后人家所看到的，却是另外一个样，我们好的地方没有让人看到，对潮州打造高端卫浴品牌有很大的局限。

　　陶城报：康纳现在主要的市场还是在国内吧?企业已意识到做品牌的重要性，品牌影响力的大小决定了品牌在市场上的竞争力，康纳未来在品牌有塑造上有什么计划呢?

　　陈淑定：康纳刚开始的时候就是做国内的，2002年开始做一点国外市场，目前98%是都是国内，因为本身我的量不大，目光锁定的也是国内市场。康纳现在只是一个中端的品牌，虽然发展至今得到消费者和经销商的钟爱，但离高端品牌还有一定的距离。未来我们会不断完善自己，首先解决量的问题，坚持自己的路线一步一步去走，厚积薄发，以实际的行动回报关心、支持康纳的朋友。