第二届潮州卫浴论坛隆重举办 海西卫浴企业家共谋产业升级之路
沐浴春风，凝聚能量， 谋划海西卫浴大发展。近年来，国家多次在红头文件中提及坚持科学发展、构建和谐社会、为全面推进海峡西岸经济区建设而努力奋斗。这为海西卫浴企业的合作发展提供了契机与平台。厦门、南安与潮州在地域上一脉相连，在文化和语言上亲密融合，而在卫浴产业的协同发展中，潮州、厦门和南安存在着很多优势互补、共赢合作的机会。在这大背景下，4月21日下午，第二届图片论坛暨海西卫浴企业家交流会在潮州宾馆如期举行。来至南安、厦门、潮州三地近500名优秀卫浴企业家齐聚一堂，敞开心胸相互交流，为提升海西卫浴产业整体对外竞争力，加深两地企业互补，促进区域内企业升级，最终实现合作双赢，共商计策。
在会议上，厦门市卫厨行业协会与潮州市陶瓷行业协会签订了“友好协会”协议仪式;福建省水暖卫浴阀门行业协会、厦门市卫厨行业协会、潮州市陶瓷行业协会、潮安县古巷镇陶瓷协会签订协会联盟仪式。
厦门市卫厨行业协会秘书长徐海明表示此次协议的签订为加强福建、广东两省协会之间的合作交流，共创海峡西岸经济区卫浴中心的美好未来，迈出了实质性的第一步。希望以后南安、厦门、潮州三地卫浴企业间经常相互传经送佛，交流经验，为海峡西岸和中国的卫浴事业共同做出努力。
著名营销和品牌专家林津：解读潮州无裙浴缸内销之路
潮州拥有自己的五大优势。第一，拥有全世界最大的优质卫浴陶土储量，第二，经过多年发展，卫浴生产工艺技术相对成熟。第三，产区形成比较完整的产业供应链，分工非常明确。卫浴产品(陶瓷类)的产能居全球第一，也是全球最大的基地，陶瓷类马桶的全国的销售渠道占有率非常高，比较广。卫浴行业现在利润在减少，但是潮州企业，这个时候其实是很有优势的，整合的时候潮州企业非常有优势。但潮州企业内销方面存在诸多问题。第一，缺乏清晰完整的战略规划。第二，组织架构不卷全，无法支撑潮州企业快速发展。第三，营销体系比较薄弱，人力资源缺乏，队伍素质一般。第四，箭牌卫浴未能深入人心，产品规划粗放。第五，缺乏明星产品，空白销售网点太多，终端很多没有真正的启动，很多渠道都未开拓。
面对问题，就要解决问题。那么主要从那几个方面切入去改善潮州卫浴企业的内销之路呢?林津认为潮州企业要做的，就是以系统的思想，制定完善、清晰的战略，把它们一一解决，让潮州企业迈上强盛的飞跃之路!
在战略目标上，企业规划要明细。近期规划、长期规划都要清晰明确。
在战略策略上，可以采用集中化策略、差异化策略两大策略。第一、集中化策略。集中资源，利用差异化策略，以点带面来突破;目标市场的集中，将目标市场分为 A、B、C三类市场。把企业资源重点投入到A类市场，运用区域市场抢占第一战术(ARS战术)，迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场，从而带动、辐射周边县市。传播与促销的集中，以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效的集中在一个点上，传播潮州企业产品的差异化利益点，使消费者形成鲜明的识别和记忆，强化潮州良好的品牌形象。资源的集中。整合企业内外部资源，将主要的财力，人力，物力，都投入到重点市场中。第二、差异化策略。形象差异化，塑造一个鲜明的、个性化的产品形象，强化潮州企业系列产品的形象识别。在终端，凭借极具特色的形象设计脱颖而出，并可在所有的公关、促销、广告活动中，给消费者以明确的记忆和识别，迅速建立产品知名度，扩大市场销售。品牌传播差异化，虽然卫浴行业品牌众多，但各大小品牌形象、广告传播手法的同质化现象非常严重，所以潮州企业不能停留在浅层次的品牌传播中，而要赋予自己品牌以丰富、鲜明的内涵，从而脱颖而出。业务员素质差异化，潮州企业的业务员业务技能不强，和经销商、消费者缺乏足够的沟通，不能深入了解他们的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。今后要加强对业务人员的专业培训，使潮州企业的业务员不仅具有丰富的市场知识，而且具有良好的服务意识，力争成为专家型销售人员，有力提升潮州的品牌传播和销售业绩。销售管理差异化。明确业务人员的作业流程和规范，加强对经销商的管理，强化企业对销售网络的控制力度，改变以往销售力量薄弱，对经销商疏于管理的局面，将经销商和公司的利益紧密结合，成为利益共同体，从而达到双赢的局面。
在竞争战略上，可采用集中战略、成本领先战略、资源整合战略、差异化战略。在营销战略上，林津从价格策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行了详细的分析，列举了诸多南安、潮州等企业案例进行剖析。在人才结构战略上，企业要调整人才结构、加强培训、搭建学习平台、员工目标规划。
对话主题一：潮州、厦门、南安合作探讨共同发展之路
海西卫浴基地，这个概念是含括了五省、十地。五个省是指广东省、福建省、浙江省、江西省和台湾省;十地就是指福建的南安、厦门、漳州，广东的潮州，江西的高安和景德镇，还有台湾省的彰化和台北，然后就是浙江的温州和台州。这五省十地是以广东潮州和福建南安、厦门是为中心。打造中国海西卫浴基地，对海西卫浴产品的发展有着意义深远的影响，能大大的提升本区域企业的品牌美誉度和知名度，吸引更多优秀的企业入驻及优秀人才的前往。同时可以引起相关政府和协会的关注，这些对区域企业发展与升级有着深刻的帮助。
对话嘉宾：欧乐佳卫浴齐盛华先生、兴达建材总经理林嘉俊、元谷卫浴有限公司总经理阮志总、欧美尔卫浴总经理陈瑜生、澳唯丝卫浴营销总监宋海华
阮志总：海西的概念，我非常赞同。如果能把这五省十地市的优势结合在一起，相信未来的海西可能是中国的卫浴中心，甚至是世界的卫浴中心。目前台湾、厦门是以贸易出口的销售渠道为基础的卫浴企业居多，福建的南安和潮州是生产型的企业，针对国内销售为主，它们可以互补，通过国内市场和国外市场进行一个资源整合的过程。那么五省、十地要做到合理分工、优势互补，我们还需要做以下几个方面的努力。第一，建立一个核心对外开放与交流的市场平台，加强与方便国内企业及国际企业间的交流与合作。第二，五省、十地的卫浴企业合理分工，每家企业每个厂区应该有各自的定位，每个企业把自己的特点和优势发挥到极至，才有可能突破国外品牌。对于未来，卫浴行业会不会像家电行业进行整合，企业应该怎么做的问。我觉得企业马上要做的事情就是重新定位好自己在市场上的定位，到底你要干什么，你要解决人家什么事项。另外，一定要有自己专业市场，到底我是做一线品牌，到底我是做一线品牌，还是做金字塔当中的什么档次的品牌，我们自己要定位清楚，不能跟大家混在一块。
陈瑜生：我认为海西卫浴概念的到来，将会给我们潮州陶瓷卫浴带来一个新的春天。随着近年市场的变化、消费者观念的变化，潮州的卫浴产业现在面临产品单一、战略规划模糊等发展瓶颈，南安跟厦门对潮州产业提出了海西的概念，以后产区直接若能建立紧密的合作与联系，对潮州来说是一个机遇，对潮州卫浴企业整个产品的配套来说，是一个非常好的机遇。另外，潮州企业在做陶瓷这一块，可能缺的就是稳定性。在陶瓷里面，同一个模具生出来的每个儿子都不一样，所以稳定性特别难控制。这一点来说，我希望潮州对质量方面有更标准化的生产，稳定性的产品质量。
林嘉俊：潮州陶瓷产业发展迅猛，拥有专业化的陶瓷生产产业链。2007、2008年的时候，我个人认为要找好的陶瓷一定要到佛山去，我现在发现真正要好的陶瓷，不一定要去佛山，其实潮州还有很多很好的陶瓷。在未来的布局中，我们品牌发展在一线、二线是拼实力的，在三四线城市是拼规模的，这样的背景下，我们应闽南文化——爱拼才会赢，共创海西辉煌!会不会像家电行业一样?我觉得会。我保守说一下，应该是在五年以内，为什么这样说呢，我刚刚有说过，在发展我们一线二线城市的是拼实力，现在有一些专卖店转让费达到五十万、八十万、一百万的转让费，在三四线城市是拼价格，所以大家要考虑清楚我们本身的品牌是要定位在什么档次。
宋海华：我是潮州企业，但品牌运营中心设置在厦门。为什么选择厦门呢?潮州的人才储备方面非常薄弱，厦门的人才储备方面会稍微好一些，五金在南安，它的量非常大，包括水龙头。目前，我认为潮州最大的问题，就是单一的厂家产能问题。潮州的单个企业超过一个亿有多少?超过五千万有多少?加入海西希望能稍稍改变潮州的目前的瓶颈。另外，在产业链的分工上面，南安的产业链的分工值得我们学习，比如说生产哪个零件，生产哪些环节的，都分的非常清楚，潮州也可以分清楚。对于行业的洗牌，企业要准备两件事情：第一，是品牌的定位，你的定位准了，是怎么样，你接着锁定一部分消费者，锁定一部分区域，这样我们生存的机会高一些，会延伸我们品牌在市场的占有率。第二，产品明确的分工，产品细分化。
齐盛华：潮州要成为的海西中心区，我想还是需要一个时间，一个过程。一些市政建设、知识产权的保护方面等等还需要完善。因为我们潮州有一个非常不好的习惯，非常善于模仿，所以南安、厦门的知识产权保护的问题很担忧。因此，我呼吁我们的不管是政府也好，还是我们协会也好，还是企业，我们都要规范一下，让我们这些南安来的朋友，或者海西五省十地的，将来到我们潮州OEM的话，免除你们的后顾之忧，这可能也是我们五省十地企业的心声。
今天世界谁有资源，谁整合了资源，谁就是赢家。但是这几年，潮州卫生陶瓷经过二十多年的努力，产量产值已占了中国的半壁江山，但是这几年，潮州卫生陶瓷面临了前所未有的挑战，主要是用工荒，特别是品牌、价格、附加值、企业的核心竞争力，都没有大的提升。如何化解发展中存在的问题化危机，各位与坦诚的态度，共同探讨研究。
对话嘉宾：潮州市委副秘书长、政策研究室主任陈耿之同志、厦门市卫厨行业协会秘书长徐海明先生、福建元谷卫浴有限公司总经理阮志总、广东恒洁卫浴总经理谢伟藩、欧乐佳卫浴总经理黄礼辉、潮安县安彼卫浴实业有限公司董事长苏瑶广、广东金厦瓷业有限公司董事长苏维深
徐海明：2010年厦门市政府决定在厦门市的制造业确定13条的百亿产业链，卫厨行业为其中之一。在这个大背景下厦门市卫厨行业协会孕育而生。2010年6月30日成立以来，厦门市卫厨行业协会得到了厦门政府的大力支持，在不到两年的时间完成了四件大事。一、组织和推动了中国厦门厨房卫浴用品展的举办;二、与福建省水暖卫浴阀门协会合作，起草一个《福建省千亿卫浴产业的规划》;三、与中国工业设计协会合作，成立一个中国第一家卫浴工业设计中心，落户在厦门会展中心。四、参与举办了第二届“W3世界工艺设计大赛”。下一步，协会的要做两件事情，也是在政府的推动之下的。第一件事情，就是要建一个海峡两岸卫浴卫厨工业实验区，搞一个实验区，搞一个产业园，我们这个园已经建成了1250亩，在同安，有台资企业，有本地企业。第二，我们准备做一个海西卫浴的卫厨中心，就是服务平台。这个服务平台包括媒体平台、金融的服务平台、IT电子商务的平台、工业设计的平台、营销的平台、结算中心的平台。厦门市卫厨行业协会紧跟政府部分，政府去年对我们协会企业也大力支持，也给了将近一百万的资金。
阮志总：政府对于企业的帮助应该是很大。当地早期南安没有很多企业，只有一小部分的小加工型企业，它更多的是从出去有这个市场的产品的通路，然后再回来办厂，所以政府在90年之后就开始为我们搭建我们的生产基地。有企业了，还有什么呢?还有市场，像潮州我最早两年前来也有市场，但是这个市场不是真正交易的市场，因为我们有了交易，我们南安人外面，包括我们佛山企业，我看很多都是我们南安人做经营，包括潮州也有。那恰恰有这些在经营，但是我们政府投入了市场，他就变成了一种交易的平台，把工厂和市场做一个桥梁连接起来。
谢伟藩：作为一个企业，要协调好的事情很多，包括股东的一部分，我确确实实要互相照顾，如果不照顾好，就产生了内部不团结，就没法做事。现在一直规划将公司的骨干也能加入到股东来，我希望这个企业不只是我本人的或者是少数的几个家族的。因此说到怎么样处理家族股份制的问题，实际上我的想法，不仅仅是家族的股东，慢慢的加入一些家族以外的股东，促进公司的进一步发展。
黄礼辉：这两年，我也在学习做国内市场，学习打，有所感触“难以上青天”。既然今天是海西一家亲，我还可以用一句我们闽南歌里的几句歌词来概括，闽南歌《爱拼才会赢》里有一句歌词“三分天注定，七分靠打拼，爱品才会赢”。我认为未来我们不管做什么事情，从事哪个行业以及我们今天所谈的卫浴行业，我认为是用不同的摸索、求索，而且要不停的创新、发展。在政府层面，希望潮州政府加大对卫浴产业的引导与关注，希望解决运输道路问题，希望政府搭建贸易平台，是一个县级城市，它有一个水暖城，潮州作为一个中级城市，通过协会、个体、企业的申请希望由政府来牵头，搭建一个陶瓷卫浴或者是水暖卫浴以及整体的产业的配套市场。南安品牌
苏维深：作为中国卫浴第一村的湖厦村书记，谈下促进本村经济发展，我们做了哪些事情。第一，我们通过各种形式、各种产能引导企业发挥自身优势。特别是针对专业化比较强的企业，我们提倡大家专业化做强。 第二，帮助企业解决发展碰到的问题。我们秉承服务的理念再去做好自己的工作。另外希望潮州政府加强对潮州卫浴业的支持力度，为潮州卫浴产业的升级发展提供一个完善的良好环境。
苏瑶广：潮州卫浴企业的出路，我认为首先潮州企业应该从激发创意，从市场开发的夹缝中求到灵感。2，考察市场的前瞻性来找出灵感。3，应该从大众的新潮走势来找出灵感。4，从产品的附加值、功能找出灵感。5，从创新的风向，引领潮流的风格找出灵感。地方政府怎么样引领这个行业，首先要看政府的高度，你是站在什么样的高度来引领这个行业，是养鸡生蛋，还是杀鸡取蛋，这个要看清楚。目前潮州新的书记、市长已经来了，广大民营企业家都对新的书记、市长报有很大的信心，相信本届政府一定能为企业解决这些难题，一定能够带领潮州卫浴行业走向前所未有的辉煌。
陈耿之：从政策扶持来讲，目前潮州市委市政府还是作为非常重要的产业来扶持的，我们对协会的支持，市委市政府的主要领导，不管换了谁，现在换了三个书记三个市长，但是只要没有特殊情况，我们每年的陶瓷行业协会的会员大会，书记、市长、副书记、分管副市长，还有有关的副秘书长都参加，这在潮州其他协会都没有的。对于潮州卫浴企业今后的发展，我认为要从以下五个方面加以关注。第一，要打响品牌;第二，要扶持协会;第三，要整合资源; 第四，建立联盟; 第五，保持健康发展。
张锦华：潮州的出路在哪里，我认为要解决以下四个问题。 第一，是政策生态的问题。 第二，要解决产业结构的问题，我认为潮州的产业结构很不合理，应该引进大的企业做支柱产业，然后把特色产业往后推。 第三，要解决商业氛围的问题，潮州人号称中方的犹太人，但是我们这种商业氛围很差，人家来这边做生意，你什么东西都没有，我们企业发展了，政府就可以发财。 第四，要解决投资的环境，为什么一直以来没有外资企业进入潮州，根本的原因就是在我们的投资环境比较差。现在，燃气原材料居高不下、行业产业宏观调控、国内外其他陶瓷产业的低价冲击、人民币对外升值、对内贬值的一系列问题，潮州陶瓷路在何方?这不仅是我们在座需要思考的，更是我们的政府行业协会及其企业家需要思考的问题。做大做强，谁都能讲，但是我们需要我们政府，我们的企业家用智慧和知识去挑战，我相信不管是哪一条线，资源整合、优势互补、强强联手、达到共赢是我们必经之路。这是需要我们的企业家有高尚的气节，有大海的胸怀，我们的行业明天会更完美，我们的企业明天更美好。
小编寄语：我们相信不久的将来，经过海西卫浴所有企业家的群策群力，发扬我们海西卫浴人民的智慧和毅力，加强产区间的资源整合、优势互补， 海西卫浴产业将会迎来更辉煌的明天。
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