主持人知名卫浴行业专家 张学之：各位企业家，各位经理人，各位新闻界的朋友，大家下午好。下面我们接着讨论我们的话题，就是如何提升产区品牌和企业个体品牌的一个方向。在这个话题之前，我先谈一下我个人的感受。

    看西游记，里面有两个环节我的印象最深刻的。第一个环节就是孙悟空每次在出场前先报一下家门，他说“我是500年前大闹天宫的孙悟空”。不管是到天上还是到地狱，他一遇到妖怪，大家都非常怕他。这个我总结的就是，叫“个体品牌”的荣誉。我们企业在外面参与市场竞争的时候，同样面临这个问题，这个产品是合格的，有可能就决定了这个产品的价值。

    另外一个环节我记忆非常深刻的，就是唐僧，他去西天取经要路过很多国家，他自报家门每次都是说“施主，我是东土大唐而来”。然后不管是别的国家的大臣也好还是国王也好，都非常给他面子，而这个就是所谓的“区域品牌”的威力。在座的企业家和经理人，我们做洁具，在企业里生存，要依靠企业的品牌参与市场的竞争。品牌就是我们的武器，我们每个潮州的企业，背靠潮州产区的品牌。我们潮州产区品牌强势不强势，就决定了我们企业品牌够不够强势。

    所以我们现在在卫浴行业也出现了一个现象，很多潮州卫浴品牌“借船出海”，当然在佛山也有借船出海的现象。比如很多品牌说是意大利，德国品牌，潮州这边也会有这种现象。这种现象的出现，恰恰就是提升了我们潮州产区的竞争力。除了在产业链和产业配套以外，更重要的是提升产业品牌的品牌附加值。所以下午我们请到了潮州非常资深的经理人，参与品牌提升的一个话题。

    下面我为大家一一公布一下今天下午的对话嘉宾：首先我们请到的是浙江涌润设计有限公司的林津老师，广东欧美尔洁具的陈总，梦佳卫浴的姜维强姜总，恒洁卫浴的刘建豪刘总，还有都龙卫浴的潘总，四通卫浴的蔡总。

    刚才有人问我，现在洁具行业请明星代言成为一个潮流了，但是我个人认为一个企业，一个品牌最好的代言人就是企业的员工，当然这中间最亮眼的明星就是企业的老板。搜狐网每次都是张朝阳亲自代言，王石亲自代言万科；第二个最好的代言人就是我们企业的经理人，给大家的企业做一个品牌的展示。

    我是来自广东非凡实业、欧乐家•尚磁的张学之。谢谢大家！近水楼台先得月，那就从左边开始。

    刘建豪：谢谢主持人，学之。那我先自我介绍一下，我是来自恒洁卫浴的刘建豪，因为工作的关系我在佛山的时间比较多，和大家接触相对少一点。也借此机会向在座的各位领导还有我们卫浴的同行问声好，大家下午好！

    另外刚才我们中洁网的刘总裁他说很是很晚才知道我是潮汕人，那我也借此机会补充一下，作为潮汕的子弟兵，今天有一些想法和工作的体会和大家交流，有不足或者谈的不对的地方，还请各位前辈多多包涵。因为我是2006年才正式进入卫浴行业，在06年之前在珠三角工作比较多，可以说对整个卫浴行业基本上是一片空白。是06年开始才比较系统的知道，06年进入恒洁以后一直负责品牌方面的具体事务，所以有机会接触了很多在座的同行，也是我的前辈，那我也借这个机会跟大家多学习，多交流，谢谢大家！

    陈瑜生：大家下午好，我是来自欧美尔公司的总经理。本来这场应该是营销这方面的论坛，但是我们营销总监出差，就由我代。但是我04年就到欧美尔了，我当时到欧美尔的职位是市场部经理，但是市场部不到半年的时间就夭折了，这反映了当时潮州整个行业发展的问题。

    从市场部经理到后面人力资源部经理，到办公室主任，到总经理助理到目前的总经理整个过程，我觉得也是潮州企业发展的一个缩影。对人才引进不同阶段、不同时期的一种需求，今天虽然说是“突围与出路”，但是我觉得从我这么多年看来，潮州今天要走上品牌之路，不是突围，是一种必然，谢谢！

    张学之：谢谢陈总。来，林老师！

    林津：谢谢大家，我是来自浙江涌润洁具设计有限公司的林津。今天来的很多都是我的朋友还有认识一些新朋友。我们公司主要在厨卫行业，专业做产品设计和咨询顾问。大家看到封面上这个产品就是我们设计的，获得了全世界最高相当于奥斯卡的最高荣誉的IF大奖，是为乐谷公司设计的。那我也辅导过卫浴行业有100多家企业，可能很多大家都知道的在潮州采购的申鹭达、中宇，我在08、09年导入以后发生了很大的变化。还有可能看到很多后起之秀的品牌，比如像雅鼎等很多企业，也包括在这里采购的唯卫、星星便洁宝等等这些企业都是由我辅导的。

    今天非常高兴能在这里和大家共同分享、探讨一些营销方面的问题。昨天下午我有跟潮州古巷的的企业家交流，我感受到一点潮州人特别好学。但昨天我也分析了潮州现有的环境，我想潮州未来是很美好的，大家不要因为我们讨论了很多问题，就觉得潮州前途迷茫。我觉得潮州有很多的优势，所以潮州的企业现在只是说大家在寻找一个方向，每个企业发挥自己的作用，我相信潮州这个基地未来是非常非常棒的，谢谢大家！

    潘钿：大家好，我是广东翔华东龙瓷业有限公司总经理助理，潘钿。首先感谢主办方让我能有这个机会在这边和行业的前辈和领导和媒体朋友一起来交流。其实我是一个80后，今天能坐在这个台上，我本身是一个新人，现在还是有的心虚，有点受宠若惊。我是一个地道的潮州人，早前也是恒洁培养了我，后来都龙卫浴也是大胆启用年轻人，所以我就过了服务都龙卫浴。也希望能够为潮州卫浴出一份绵薄之力，谢谢大家！

    姜维强：尊敬的各位领导，还有在座的同事、同仁，我是来自广东梦佳陶瓷实业有限公司市场部，我姓姜，名叫姜维强。我是来自安徽，在潮州生活的时间比我在故乡生活的时间还长，对潮州的确是很有感情。在此我首先感谢主办方能够搭这个平台，能够让在座的企业家、在座的领导，在座的同事同仁能够相聚在这里，我认为这种沟通和交流能够在职业经理人之间，共同学习进步，今天能够荣幸和大家一起相聚，感谢在座的，谢谢！

    蔡怿旬：大家好，我叫蔡怿旬，是广东四通集团有限公司的，我名片上印的是总经理助理，那就是我的职称，具体我做的事情可能比较多，也可能比较少。我是2005年的10月份开始上班的，今天很感谢中洁网给了我这个平台，让我们在这里交流一下。我也是80后的，所以今天能在这里讲几句话也感觉有点班门弄斧。

    下面我想有一个小小的要求，我想问大家一个问题，其实这个问题我刚才来的时候潘钿、姜总刚好坐在我旁边，我问了他们两个人同一个问题，但是他们两个人给我的答案不一样。我就当着这么多人的面，问一下这个问题：一个人如果不喝水，可以活多少天？7天是吧！那如果一个人不吃饭可以活多少天？不吃饭活多少天不知道。

    接下来我想请全体起立，全体起立！请全体起立！
    （现场全体人员起立）

    张学之：请大家配合一下，四通在外面给大家准备了精美的礼品，会后找我们蔡总。（笑声）

    蔡怿旬：我们自己给我们一点掌声好不好？（掌声）请坐！为什么我要叫全体起立呢，因为我认为我们从事的是一项非常伟大的任务，为什么呢？现在有谁敢说他一天可以离开卫浴产品的？没有！我们的生活每一天都离不开卫浴产品，所以我们很伟大，既然我们很伟大，为什么我们不能够自己给自己一个掌声？谢谢！
  张学之：感谢各位嘉宾的精彩自我介绍，下面我有个提议，我们现场的嘉宾做一个举手表决，我们今天的最佳才艺奖是哪一位？好，我们这个活动会后进行。对于获奖的嘉宾我给准备的一份礼品，就是我的私人照片加上我的签名。

    在座的都是我们行业非常资深的经理人，还有我们行业资深的专家。像林津老师，他号称卫浴行业的百科全书，既有跨国企业、国际品牌的服务经验，还有国内民族卫浴品牌多年的服务经验。像姜维强姜总在潮州工作17年，经历了潮州卫浴从产生到发展的过程，也是非常难得。建豪既是咱们潮州人的女婿，还在为潮州工作，我觉得都非常难得。我们陈总是广西人。我再次代表主办方向在座的诸位表示感谢，大家给他们一个热烈的掌声。

    今天我们讨论的话题是“提升潮州卫浴的美誉度，打造强势区域品牌”。当然了，我们品牌的知名度和美誉度是两个概念，有些企业有些品牌的名气很大，但是美誉度不高，就像一个人一样，他的名气很大但是大家对他的评价不好。一个品牌的美誉度和是否强势不是我们自己说了算，而是同行和整个国家的消费者来说了算的。下面我们给大家准备了一个背景资料，我们看一下我们的同行包括一些行业媒体究竟对我们有如何的评价。

 

 

    这是我们潮州卫浴企业的一个概况，首先第一份资料是我们古巷卫生陶瓷协会秘书长陈定鹏做的一个总结：我们有生产企业近1000家，古巷一个镇有400多家。我们中国的卫生陶瓷产量占了世界的50%，而潮州的卫生陶瓷占了中国的半壁江山。首先我们总结就是大、多。下面这份资料是陶城报做的一个调查，一个我没有资源优势，飞天燕的土质可塑性强、粘性好，是公认的优质卫生陶瓷原料。1992年科陶卫浴开始生产产品，94年出现井喷，到今天年产量接近9000万件，是中国外销卫浴市场的中坚力量。这是我们的一个概况，从规模和量上有了一个评价。

 

 

 

    这是从网站上搜索的一些资料，对我们的品牌从美誉度上的评价。下面这份资料是中国建材网的，从我们的产值、产量包括销售渠道给予了评价：规模得到了普遍的肯定，但现在在我们的销售渠道、操作手法、包括品牌美誉度都有一些微词。这份是我们的同行，2006年博鳌论坛谢岳荣先生的发言，上面的评价是这样的：目前我国卫生陶瓷主要产地在佛山，年产量在1250万件，唐山产区1200万件，潮州产区1100万件，重庆400万件。他还对厂家做了一个划分：在佛山主要的厂家以东陶、科勒、惠达、箭牌、美标、四维、法恩莎、安华、乐家、和成、东鹏、鹰牌。最大的是东陶，2005年的产值是12亿，其中惠达和箭牌是自主品牌。目前在中国洁具行业，科勒、toto、美标、乐家作为高档的品牌，中档的是箭牌、安华、东鹏、鹰牌，四维、惠达、恒洁是低档的品牌。高档品牌主要占领一类市场，像北京、上海、深圳、大连这样的市场；中层的品牌在二三类市场占主导。在二三类市场占第一类的从去年开始已经开始重视二线市场在苏州、宁波这类城市加大推广力度。高档品牌现在为了扩大市场份额，也开始生产低端产品，在精装修中运用的比较多。高端品牌向中端市场延伸，中档品牌也推出了一些高档的产品，抢占高端市场。现在很多国际品牌都在中国设厂，生产本地化，其中一些公司在中国贴牌。他提到不能过分依赖OEM的生产方式，向我们四维这些品牌都在依赖国外的品牌。没有自主品牌，一是卖价低，也赚不到利润，经营风险非常大。

 

 

    这一篇是陶城报在今年11月份做的一个调查，离谢总当时的谈话大概已经过去4年的时间了，这句话是“梅花香自苦寒来，卫浴春往潮州去”。这是时隔四年后对我们的评价。

 

    这篇是“潮州卫浴腾飞：万事俱备，只欠东风”。我们看到上面这么多资料，首先我就想有请在座的嘉宾对我们潮州卫浴品牌的提升做一个深入的探讨。首先我就请我隔壁的这位帅哥，刘建豪刘总来给我们探讨。

    刘建豪：我今天看了第二个议题，更多的是产区的文化差异方面的东西，之前我是做品牌推广的，对这一块也有一定的关注。我觉得一个产区的发展，就像放大的一个人一样，早期的发展更多的是处于一个自发的状态。我本身是揭阳人，我爱人是潮州人，我来潮州之前对潮州的印象就是生产陶瓷的，大家都有这样的一个印象。这是处于自发的发展业态，包括佛山也是，唐山等其他地方也有这样一个历史。发展到一定的程度，一个产区进一步的加强以后可能就需要行业协会的推动，还有政府这方面去做一些单个企业没办法做到的，我觉得这是这方面的一些政绩。

    我觉得做事情还是人来做，我之前因为工作关系可能接触比较少，今天我发现潮州的很多企业家给了我们很大的信心，大家在非常谦逊的同时给我们很强的一个意愿，非常有抱负的信心。我从文化理解是这样认为，有几个具有潮州代表的文化符号可以说代表了我们的基本心态：功夫茶可以说是我们潮州家家户户都有的，整个大潮汕地区都有的，世界影响都很大。其实像这种也是闽南文化的一种延伸。我们一般遵循这样的原则：4个人的时候一定要3个杯，5个人的时候4个杯，6个人5个杯，再上去就再不再加，再加了就不好。一般我们泡茶的时候都会先谦让。我觉得这也代表我们的基本心态，大家在做事的时候还是比较遵循这样一个原则。当一个地区的这种文化被大家所了解之后，才有生命力，如果大家不了解可能会觉得潮州功夫茶很苦很浓，喝了很受不了，但是我们当地人非常喜欢。

    所以说一个产区要被大家接受，或者说一个企业、一个品牌要被大家接受，要让大家对你所做的事情有一个认可，才能够产生更进一步的反响。这是我作为一个潮州子弟兵，在工作中的一些体会。

    第二潮州文化是一个大文化里面次生的一个区域级的文化，以人是最有代表性的。潮州这个地区有两个很明显的特点，一个是小农文化非常明显，第二个海洋文化的特点非常突出。为什么小农文化会影响大家做事做人的方法呢？我们潮州有个不太科学的论断：三山六海一成地。那么这个论断不是太准确，但基本代表了我们当地的资源按人口来讲还是比较贫乏的，所以大家在做事情、在耕作的时候都有小心翼翼这么一个特点。第二个我们海洋文化非常发达，我觉得这点包括福建闽南语系都有这样一个特点，大家对海洋可以说是一个又爱又恨的感情。当企业的进取心在前的时候，我们可以看到海洋文化对我们的影响，或者说对企业发展战略的壮大的一种促进，或者在我们接纳不同文化的时候他的影响会更多一些。当我们关起门来的时候，这种小农文化就会有更多的影响。

    不是说否定小农文化，而是说小农文化确确实实是需要我们去面对的一个问题，因为作为我自己来讲我在工作中也有这样的体会。做事有点保守，和外面的社会还是有点脱节。我觉得这种文化差异会影响到我们做人做事。那么其实无论是我们目前看到的市场表现，只是非常表面化的一些东西，我自己也讲一个小插曲，今天上午我们还有一个小范围的探讨。当时我们的主办方小邱就说，是不是我们要过来和学之还有其他几位嘉宾做一个交流，我非常有信心，我说不用。因为我和学之兄有非常多的观点、论点都有默契。其实沟通是解决人的交流的渠道之一，更重要的是默契，我觉得在这样一个过程当中，我们不仅要做好自己的工作，还要跟外界保持沟通，因为我们刚才讲的一个文化特点就是语言非常特别，那语言特别的同时，它既是一个优势也是一个劣势，包括我们很多在座的各位企业家，他们谈的一些潮式普通话，我在台下听起来很有亲切感，因为家乡的潮式普通话听起来一般都很容易可以分辨出来是闽南语系还是潮汕语系。但是这种语言有时候跟外界沟通的时候会造成小小的障碍，这种障碍不是说听不懂，而是表达的思维模式有很大的差异，那我觉得这一点，我觉得也是我们需要面临的。可能今天谈的有些零散，谢谢大家！
 主持人：谢谢刘总！下面请我们在欧美尔的陈总来讲一下，那么您是04年来到潮州的，中间离开了两年后又回到欧美尔担当重任，那么我想请他谈一下对潮州卫浴的品牌打造及市场运作方面的观点。

    陈瑜生：刚才本来想从建豪这里听到一些营销方面的经验，但是他谈的更多的是潮州的人文，因为我们知道恒洁目前来说是老大，大家应该都很想听，所以我想等会还是让他将这方面的经验教给我们。

    其实潮州的这个产业来讲，我觉得欧美尔可能是代表潮州大部分卫浴企业的缩影，因为恒洁可能代表的不是大部分，往往成功的都是个别的，是吧？为什么经过这么多年，我对潮州整个产业的发展还是比较乐观，我认为我们这么多年走过来是可以理解的。我记得04年之前，其实潮州企业早期对品牌是非常重视的，当时的鹏佳、泰陶、恒洁、还有我们欧美尔对整个国内市场都非常重视，而且当时引入人才，像我们公司从佛山引来了3个营销总监，整个推广都非常不错。但是也是在这个时期，很多企业，国际贸易开始起来之后，很多企业看中了13%的退税，这13%的利润在这个行业里面是非常可观的，加上本身的利润，所以这时候很多企业都往外贸转。所以在这种吸引之下，我们可能之前连续4、5年坚持走出口这条路。但是那为什么说我可以理解，我们做卫浴跟做日用瓷不一样，做日用瓷的，我相信他们前期的资金非常雄厚，他们是有一定家底，但我们做卫浴的，特别是古巷，我们就是捏着泥巴长大的，从自己动手一个一个做起来，完全靠艰苦创业慢慢、慢慢做起来的，资金的积累对我们非常重要，所以说我们走国际市场，做贴牌，这是不得不选的一条路。但回到今天，我们做国内市场也是一种必然，当年我们做国内也有同样的目的，刚才蔡会长也说过，05年之前我们的产品合格率是非常的低，我一直坚持就是说产品质量是我们整个品牌推广的基础，所以说品牌是灵魂，但是没有基础是没办法引导这个方向的。所以当时在质量还相对不是很稳定的时候，其实我刚来欧美尔做市场部经理的时候，有半年的时间自己操作，其实做得越大，我也在想，质量不稳定的时候会不会是一种逆效应，也重新想过这样一个问题。所以说潮州企业不愿意发展国内，如果这个时期经历过了，我相信大部分老板都可以理解就像我刚才说的潮州品牌的发展其实一种必然呢，一个是从质量这方面来说大家都知道这几年或者说是05年之后在协会及各级领导的重视之下，不管产品是从器型还是质量各方面都远远高于国家标准。

    我站在这个角度，可能他们营销可能更多是会讲到营销战略，或者说是战术，方式方法。但从我的角度更多的是如何更好地营造一个营销环境，让我们这些人才去发挥他们各自的一些特长，而且围绕整个品牌各个方面的发展去做。为什么这么说，整个营销环境其实我们不单单是说在市场，比如请明星代言啦，是不是打个明星就可以把产量上多少多少，其实我们在选择做明星代言的时候，我们是考究了半年的时间，为什么呢？因为在做推广的时候，明星只是其中的一个招牌，我们还有很多内部的比如企业的产量容量，我们如何保证每一件出厂产品的合格，质量很关键，这是一个品质控制的体系机制。还有整个采购，可能大家不太知道就是做外销做多了，做国内这一块，我们的库存压力非常大，国外我们可以买一个柜这种，买一个柜另一种，但是国内有3、40个品种，每次发货都是30件、50件，甚至还有1件、2件，所以整个产品的库存很大。所以对我们内部还有我们的操作能力怎么样，再有一个就是我们做品牌，我们刚才谈到的美誉度，说的当然不只一个知名度，我的理解是美誉度是知名度与信誉度的一个结合。信誉度方面，你内部的采购系统建立得怎么样也是非常关键的问题。所以整体来说，我认为营销促进企业在品牌推广方面一定要结合企业的整个大环境的支持，才有可能把这个品牌推上去。所以我认为内部管理非常重要。我就谈这么多，谢谢！

    主持人：谢谢陈总！在这里我问一个私人问题，您在中间离开过潮州两年，是不是因为感情原因呢？

    陈瑜生：当时是因为结婚没办法离开的，但是我认为离开之后再回来，一些思路更清晰了。

    主持人：好，欢迎陈总回来潮州这个大团队发展！接下来请我们林总，那我们林总，是被称为卫浴的百科全书，在林总发表看法的时候呢，大家可以做笔记，有什么问题也可以记下来，我们在会上来探讨，有请林总！

    林津：其实潮州企业最关键的一点，讨论更多的问题是企业如何获得持续的竞争，企业的核心竞争是由两块决定的，一个是有形资源，一个是无形资源。有形就是人才，无形的是品牌、服务、技术等。关于人才的引进，刚才台上每个老总都有自己不同的看法。那听刚才的介绍，欧美尔一口气引进3个销售总监，在这里面，我对引进3个销售总监这个概念不理解，为什么不理解？因为说难听点其实是引进了3个销售经理，大家在引进人的时候特别在营销方面要有很大的区分，明确什么营销总监，否则引进来有可能是重复性的工作，甚至产生内部矛盾，老板引进来之后需要花精力去协调。因为销售总监就是公安局长，去抓人找嫌疑犯，我这样比喻可能不恰当。那为什么我们有公安还要检察院呢？很简单的道理，要有监控。我们把销售部门称为公安局，市场部称为检察并帮助我们的法院审理判决。所以我们的成品仓库，刚才也提到了库存等等。那我们工厂相当于监狱改造，所以引进人的时候实际要考虑到资本区分问题。那市场部实际是做什么事？潮州企业在这方面不缺人才，我曾经为潮州培养过很多销售人才，我想谈的关键的问题是，就是说你们在做这种，你们很多潮州企业不缺战术，缺的是战略，不缺销售，缺的是营销。为什么这样讲？因为销售的时候，一直在讨论是怎样打开市场，可是有几家企业的老总坐下来去讨论一个问题，为什么客户选择我潮州产品？那就是市场定位，产品定位，渠道上的推广计划，对竞争对手的调查，品牌的诉求，吗刚才谈到品牌美誉度。这里面，我们的营销总监实际是一个政法委书记，所以引进了3个营销总监，实际是引进了3个优秀销售经理，更多工作是在做推广，所以在这方面，人才的引进要考虑到未来，除了弄到一个高端人才，但引进后，在筑巢引凤的时候是否有一个很好的环境让他发挥，这是高端。那么中端管理层，怎样跟高端连接起来，最后其实潮州引进人才方面，你们忽视了很多未来要考虑到的，这是接下来招工会遇到的。除了设备升级，转为机械自动化生产等等，同时能否建立平台让这些员工住得好，正如刚才中洁网总裁刘总谈到的，去了辉煌宿舍看到员工宿舍有空调，其实6年前我去法比亚的时候，我也提到了这个问题，也就是说我们能否在引进人才的时候注重到对高端人才的引进一定创造价值，你绝对不要忽视使用人才，这是我要谈的第一个问题。这就是核心竞争中，有形资源对人的尊重，世界500强的企业，所有的企业文化没有一家谈如何赚钱，他们已经过了那个阶段，所有文化都谈对人的尊重，对客户的尊重，包括对员工的尊重。所以这是最基本的，这是我们潮州企业需要考虑的。

    第二个，关于财力方面，潮州企业在整个资本运作方面是比较痛苦的，包括融资的平台等等，这里我就不花很多时间去谈，我希望潮州的企业能够跟福建、浙江的企业去沟通，因为我服务过的特别多的企业是浙江企业，基本浙江企业在产品开发或者咨询被我垄断掉，现在在福建，整个南安大的企业，四大家族、两大家族在我手上辅导，包括元谷等也在我手上做产品开发，那么在融资或者说资本市场方面是我们潮州企业要去看的。福建企业现在玩得更多的是在资本市场，我想说的是四大家族进入资本市场后，有些危机就短暂消除了，但是他们本身在市场方面还是要付出很沉重的代价，包括中宇。

    那么第三个方面我要提的，就是我们从产品的制造方面就要考虑到，我们更多的企业老总都是从一线技术人员或者自己摸索出一整套管理系统，产品配化、产品工艺等等，从不懂到懂，从很简单的设备到很大的设备引进，但在步骤方面你们光做好东西，那你们的东西给人家500块、300块，人家能卖5000块，为什么？我昨天讲课就讲到了，我在潮州拿600块东西，你们生产的产品我来挑，我600块给你，我能在市场上卖6000块进五星级，潮州企业不是说进不了五星。潮州很多企业在产品开发时没有考虑到附加值，恒洁给我们出了一个很好的范例，梦佳也是一个范例，但是很多企业我也开了新产品，给了客户的时候就立刻仿冒，其实除了专利的保护之外，更多的是你品牌如何组合，产品如何组合。我昨天讲课也谈到了你卖一个马桶，你卖到一个亿，除此还有什么，还是停留在那里。可是我卖一个马桶，带一个浴室柜，带一个浴缸，带一个龙头，带一个五金，带一个镜子，我赚的是乘的概念或者说是加的概念，1加1加1加1，最少是5个数，别的附加值。潮州所有去开发产品都只想用马桶换成整数，可是要走品牌之路的时候你要考虑到产品如何去做一套，风格一定要一致。我们谈到国内生产亚克力马桶，今天他们的老总也特意过来看了，就是四川帝王，帝王生产亚克力，如果你买了他一个彩色的马桶，你必须买他的浴室柜，必须买他的浴缸，还必须买他的龙头，那难道都是他自己做的吗？不是，他只是展示得漂亮。大家都很不看好这个企业，但这个企业已经进入了准备上市的阶段。那所以说这个企业的产品附加值很高，它的长项就是说通过色彩、风格的一致使客户无法否认它的产品，买了一件就要买一套。这是潮州企业要去考虑的产品风格系统。

   第二个，潮州在引进销售人员的时候，我刚才谈到了市场的资本，产品的附加值，从包装。在产品的展示方面？潮州企业，我最深的感受，前几天我为了讲这堂课，我全中国从哈尔滨到内蒙、到北京、到天津，我再到江苏、浙江、福建，我带了一批学生去做市场调查，考察福建企业在终端市场的表现还有就是潮州企业在终端市场的表现。很遗憾的是，我们最漂亮的恒洁展厅在内蒙，只要能够再增加一点点东西就特别棒。我们的展示是怎么样？一排的马桶排在那边，就是赤裸裸的，我就卖马桶。对不起！上面有国外的高端品牌TOTO、科勒啊等等，中间有鹰卫浴啊、箭牌啊这些，下面怎么样是中档的，再低下还有河南的产品，河北的产品的分散。中间的空间对不起，福建企业是做水龙头分销王已经挤得头破血流。那这里面，我们卖马桶，客人会因为买马桶，就像为了买衣服，没办法配它，我会买吗？不会的。所以在这方面，虽然福建企业做得不强，但是他们有很强大的水暖网点，那么我们的网点只卖一个马桶，那我还要到其他店看浴室柜、浴缸、龙头等，那我最后看哪家产品齐了，我买了。随着人们生活水平的提高，人家不会因为你某一件产品的选择。那在这里我觉得产品组合之外，还有产品开发也要注意一点，就是产品的中、高、低，很个性的明星产品和我们比靓的时候，或者比利润的时候，比产品等等组合，这里面潮州产品很吃亏。

    第三是定位标准。潮州产品大部分是两百多块到四百，甚至还有卖两百块以下的，大部分是定位在三百块多到五百多这个价位。我当时在法比亚跟苏总沟通，问他敢不敢卖九百多，中国和外国都会有，他当时不敢抬，今天法比亚的苏总也来了，我跟他讨论这种产品可以卖的，最后卖得很好。潮州，我觉得你们在整个系统我们结合在这个产品，还有一个外观、功能方面。我经常跟金厦的苏总沟通，我说你这两个排气孔为什么不能连在一起？后来他们做出来了，产品很棒！这里面呢我们潮州在产品外观你也可以请一些专业的设计师，因为在设计马桶的时候，现在也有一些世界顶级的，可能我不方便讲品牌，在这里面设计马桶的时候甚至借鉴了潮州的日用瓷，你们有这么好的日用瓷基地，可以考虑怎样去变成这一个东西，并且我们有一个东西可以设计出来，就是你们潮州的茶壶变成马桶形状的。结果老外的广告是怎样的？就是一个很漂亮的妇女端着两个茶壶出来，结果一看是两只马桶，就这样经过广告来推广。所以你们潮州的产品，可以通过产品的创新组合，或者我们功能的创新，某一个款式、某一个花纹的创新都能带来附加值。那我们在做产品的时候，产品的附加值在哪里？产品的诉求和展示？潮州特别是在做产品展示的时候，一味追求展示，没有追求别人的感受。比如我去买产品，我们卫浴行业其实很注重去感受到我家卫生间应该怎么组合。可是潮州企业有多少家的经销商的展厅有考虑到客户的感受？比如我家用两平方的房子里面，现代的、古典的组合，那你怎么去表现出来？两平方和五平方怎么区别？男人与女人的风格不同又怎样体现？或者超现代的表现，两平方的色彩、配置怎么去体现？我们潮州根本没有这样考虑。所以潮州很多表达与国外的品牌，跟包括箭牌有很大的差距。

    再回到目录，我今天上午一大早出去几家企业，看浴室柜，看马桶，很漂亮，也是多年的好朋友征求我的意见，我说希望是说真话还是说假话？真话。我说老外所有这些杜拉维特等等这些品牌，你打开目录发现没有？他们如果是服务于工地或者是服务于住宅类的，那很简单，产品会突出体验间。突出文化，突出水和生活的关系，最后才提到水和生活关系里生活空间的卫浴，这里面的表达的是把体验间的产品一个个列出来，人们自然会去看。那产品的功能，比如盖板配置这些细节功能，他们会用另外一本书再表达出来，叫数据库。我们潮州企业往往就在一本书里要把所有东西放进去，结果这本书拿出来变成一个大杂烩，什么都有，什么都想表达。那老外很聪明，他们把想要表达的东西，真正数据库一套都要卖你3000、5000，像高仪，科勒这些真正核心的东西是要花钱买的，而且只能买两本、三本，包括培训的东西都不会给你。而我们是恨不得把自己脱得光光的让人家去看我有多么健美的身材。所以这是很吃亏的地方，我谈的产品方面。

    后面提到了无形资源，就是人脉，其实潮州不缺全世界的人脉，缺的是展示的舞台。昨天我们的陈定鹏书记提到了我们在争取。但是与其争取，其实你们一个个厂房都能盖起来，为什么不能从一个小地方先试着盖起来呢？就是说我们每一个工厂都在自己厂房里面做一个小小的展示厅，为什么我们不能共同打造一个展示的平台？因为潮州要有美誉度，逐渐很多经营会建立这样一个平台，如果达不到要求，那对不起！不能进来，达到标准才可以进。比如有几个标准，比如专利、比如商标期，质量达不到要求，这样的话来约束，很多小企业也会对自己有更高的要求争取让自己的产品也进入展厅。那实际上这种平台还会带动什么？带动很多外地的坐便盖的工厂，浴室柜的工厂，龙头的工厂进来等等。福建在建立这个平台的时候，南安从一期、二期，到现在中宇投资的三期，它实际带动了很多浙江企业进来，给他们提供了很好的供应链平台、配件平台，甚至你潮州这个平台也欢迎全国建材都可以进来，包括惠达，因为这样会给当地政府带来很高的回报，产业链一旦形成，如果没有一个舞台去展示。潮州企业不缺好东西，我认为缺的是如何包装，它天生丽质，我看到很多潮州的产品很漂亮，但是我们缺一个平台，有了这个平台，筑巢引凤，全国各地的经销商、供应商还有老外都会进来看。我们凭什么天天谈出路，谈怎么突围，我们呢，为什么不能坐下来谈平台如何建立？建立起来后自然有很多资源可以自然地整合建立起来。这里面对供应链、人脉的建立有很大的帮助，对产业的美誉度也有很大的帮助。

    接下来就是无形资产中除了人脉，还有品牌诉求。在潮州企业中，我觉得对品牌的诉求要分为几个阶段。不是说我今天把商标就当成品牌，品牌要花时间去沉淀，甚至要花很长时间去沉淀，国外的品牌是几代人的努力。那比如他们的产品怎样满足客户的需求，这里面要去考虑。我举个例子，高仪，这次高仪与中宇的合作我介入了，包括资本市场等等我都介入了。但高仪为什么还要分解出高仪和汉斯格雅，高仪始终不做其他产品，第一它走专业化，第二个高仪的产品很人性化，为什么科勒的产品选择美标产品配高仪？因为大家觉得高仪的产品价格透明，不像科勒、美标，高仪的产品很人性化。我这里举一个例子，很多酒店会用到科勒与高仪产品的组合，为什么呢？我们传统的水龙头，因为到了酒店，举个例子，潮州或者温州的企业给我一个水龙头，那我们在酒店里面最多用到的是什么东西？就是因为空间有限，我在浴缸里面用到最多的是建材龙头。那中国的建材龙头发给工地，结果我就装上去，工人沾着水泥沙子就装上去，结果到验收那一天被要求换，我说我没有用坏的给你，他说你换了我们就算扯平。第二个就是如果他不付款怎么办？第三如果沙子水泥堵住了怎么办？第四水泥堵住了怎么办？那高仪全解决了，它给我产品的时候就要求给我一本数据库，教我做方案，同时这个盖板不给它，装完以后你要付款，你不付款对不起！你面上的出水嘴盖板都找不到，你必须跟我高仪购买。然后明天验收我来装的时候，首先有数据库可以严密对照，把阀芯拆下来把脏东西排掉，排掉以后不会堵塞了，再把盖板装上，如果墙面有问题我还可以调整，那么它的设计很人性化。为什么我们做不了工程？因为我们的龙头没有一个人去研究，如果研究龙头懂得采购龙头配套，你很多工程都可以做。所以我就谈到了一点技术，我们每一家在生产的时候，能不能用好的技术？好的创意可以提升，行业交流可以提升，好的管理经验可以交流提升。
 
    那除了人脉和技术，我想提一个就是无形服务，因为长久的服务才能造就一线品牌。服务就是从我们卫浴行业的第一个开发开始就要考虑的，当你的产品在设计阶段出现问题，你的损失只有1块钱，当你进入制造阶段，对不起！你的损失可能是1千块钱。那从出货到经销商那边，你的损失是1万，如果没有考虑到细节。最后到消费者那里，损失是10万，那种口碑你无法估量。那所以说我们在开发的第一阶段除了外观还要考虑到功能，节水是否符合国家的要求，我的设备、釉面能不能达到，我在开发的时候能否考虑到产品的目录，包括产值包括推广、促销手段都要考虑。所以从这里面呢，我希望潮州企业，我们来谈核心竞争，有这两块组成，只有有核心竞争力，才能有持续竞争力，所以我希望潮州的老总在市场的高度去考虑这个问题。好了，我发言完了，谢谢大家！
主持人：谢谢林总的精彩发言，那林总呢号称是我们卫浴行业的百科全书，他的资料库太庞大，一时半会没法给大家讲得比较全面，那么会后呢可以跟他进行深入的交流。

    林津：我每年都经常去国外看展会，展会我也看到很可悲的事情，中国很多企业因为仿冒而被警察带走，留下护照和罚款，那么在这种情况下，我在做顾问的过程中有自己的团队，国内特别是做水龙头行业的，卫浴行业的我也在涉及，那我今天不是来推广的，因为我手上的单排到了明年，那么我想说卫浴行业如果有兴趣了解一些国外资料或者交流，我愿意与大家一起分享。在温州的资料库，可能目前全中国没有第二个企业会超越我们，我们现在中国卫浴界的资料库基本在全世界是过得去的，但这些资料还要去怎么分析，是否适合我们的，我们要开发什么样的产品？这些如果是一味的仿冒，要找出规律，如果有兴趣跟我交流分享的朋友，有去温州的话都欢迎过来，好，谢谢大家！

    主持人：那刚才林总提到了产品的外延问题，其实产品除了比较外延的功能性以外呢，还有一个概念上的外延。就是比如说运动服，很多小孩都喜欢买耐克、阿迪达斯等，那家里为了省钱，买了很多衣服，孩子不穿，把这些消费偷着买耐克这些品牌，那我们大家都知道这些品牌是没有工厂的，而是东莞的台湾人生产的，那为什么台湾人做得出这么好的产品却卖不出好价钱呢？就是说我们的产品只有内在的品质，而忽略了产品的外延。现在我们潮州卫浴品牌也存在这种比较常见的通病，大家都比较注重产品的内在，但忽略了产品的外延，那这个问题，刚才林老师也作了比较系统的分析。那我也想到了自己的一个经历，我刚进卫浴行业的时候是进了尚高，尚高那个公司开始的时候是没有自己的厂房，是租的厂房，很多产品是贴牌配套回来的，那非常感谢潮州的企业当时为尚高提供了大量的支持。陶瓷盆、马桶，很少人在做，当时碰到很多代理商都说尚高是玩虚的，有次我碰到一个甘肃的代理商是做吉事多的，他说你们是不是做传销吗？这个说法对商家来说是荣幸的，但对我们很多同行来说是很可悲的，为什么呢？我们是一叶障目，忽视了泰山。同样一杯可乐，在路边的小摊只能卖两块钱，那到了我们餐馆可以卖5块，到了五星级酒店可以卖20块，那为什么有如此大的差距呢？就是销售的地点包括外延的服务不同。那我们潮州卫浴在外延方面作出努力的话，在产品附加值会有较快的提升！

    潘钿：大家好！刚才听到了很多卫浴前辈及老师的演讲，观点很精辟！我今天就简单谈两点我自己的感受。首先是潮州产区这个品牌美誉度，我的感受是这样的，能否把我们潮州产区看成一个企业，我认为今天在座的，大家都是生产部或者是销售部，然后我们这个产区企业里面的物流部和市场部还相对比较薄弱，市场部就是我们本土的策略机构、广告公司等等，他们的服务能力还暂时比较欠缺。另外就是物流部门就是货运公司，因为长期以来也有一些历史遗留问题。平时与业内朋友在沟通的时候，大家都认为销售人员与跟单人员有很多时间都花在与货运公司及经销商的不断纠缠当中。所以这两块也是目前潮州的短板，是我们内部两个比较薄弱的部门。然后我刚坐在这里是在想，假如是把产区当成一个企业，定位是什么，我一时还找不到一个准确的词来概括，但我们的目标是明确的，我们做国内的，就是想让我们的创造出来的卫浴生活与国际接轨，我还是希望能否有一股力量来推动我们潮州这个产区，这个品牌，用企业化的运营方式来运作，我相信这样应该能够推广美誉度，包括我们企业会做一个宣传片，像福建九牧之前还走进《同一首歌》，这些相关的动作肯定会对整个产区的形象提升起到推动作用。所以我希望这股力量可以形成，更好地推动潮州产区的发展，这是我的第一点感受。

    第二个就是人才这方面。这两天也是比较苦恼，公司内部也是在招聘专业性的人才，到了广州那边，多数人才不愿意来潮州，这里面有地域以及文化方面的因素，就算是工资待遇方面跟佛山那边差不多，这方面基本也比较有说服力，但在潮州招聘也遇到了尴尬，就是一些基础性的人才很缺乏经验，培养的成本高而且时间比较长，基本短时间内无法为我们进行服务，所以就有这么一个尴尬。那我也有这样一个想法，我们本土人才的输送比较缺乏，第二就是中基层的员工的培训也缺乏这样一股力量，我这边提个小建议，能否请张学之大哥、建豪哥以及林老师，在我们这边也组织一股师资力量，然后有空过来给大家培训，这个我认为对潮州后续的人才培养应该可以起到很大的作用。谢谢大家！

    林津：我补充一点吧。刚才也听了一些建议，应该说是补充3点。首先是提到了欢乐中国行，《同一首歌》已经没有了。做这些是不容易的，中宇在做这些的时候是动用了北京高层的关系，动作比较大，也比较费钱。我们需要考虑的是有没有更好的方法去打开我们产区在全国的影响力，但打开影响也不一定就提升了产区的美誉度，美誉度的提升需要时间。第二就是说到了人才方面，大家都是从不懂这个行业到懂这个行业，需要一个时间段。我进入卫浴行业特别早，是1983年，并且我在89年就跟潮州企业有过接触，我们也是从无知到有知，那么这里面只要是经验的东西都可以复制，培训方面也可以有规律，那么我也为潮州输送过一些当地的子弟兵，有很多是我的学生来这边。第三个问题就是我很乐意跟大家去分享，并不是说我很乐意去参加一些公益性活动，来到古巷做一些培训。那培训我首先说，明年可能因为身体原因我要转为幕后，基本不做咨询了。我想说，我服务温州也服务南安，也很乐意潮州企业，你们可以组织一些活动，比如说针对某一个项目比如工程部的推广，销售团队的打造、管理系统，每次一个话题，我很乐意过来参加，谢谢大家！

    姜维强：大家下午好！对于潮州美誉度这一块呢，我首先谈一下，卫浴包括的东西，就是包括陶瓷、五金、塑料和水暖等，如果能把这几块完美结合作为一个整体卫浴的话，那么在前提上要引用非凡黄总的话就是“目前各个企业内功修炼的问题”，那么梦佳目前的状况是在盆类世界，梦佳在同行业是有一定的知名度，下一步会有其他的专业项目，那从每一个专业项目的性质结合起来，形成这个品牌的根基，从这一点，是我目前对潮州企业的看法。我来潮州是第17个年头了，我从一个普通的员工走入生产管理转型到营销上来，我对潮州企业目前的发展我是有亲身体会的，从目前的发展，潮州的企业是一个拖拉机，慢慢转型到货运车，再转型到吉普车，再转型到奔驰宝马，那从这几方面的转型，是逐步提升的，其实一个企业的心脏也是由各个零部件组成的，那你有这个组合之后，可能在拖拉机的时候，掉一个螺丝都没有什么问题，可以照样运行，如果企业到了奔驰宝马的这个阶段，如果在轮胎上掉了一个螺丝，这个性能都会形成问题，跟本身也不匹配，这方面我是有个人的看法。那么目前，我们潮州企业是必须要走品牌的路线，根据上一段论坛各位总经理的看法以及主办单位刘总在谈的，国际对陶瓷出口的限制，那我们必须要走品牌的路线，在我看来，明年是一个比较尖锐的一年。那尖锐的一年要如何应对呢？第一点，明年的一、二级市场是最尖锐的，那明年的三、四级市场是最火爆的，那我们的产品如何定位呢？走到三、四级市场我们没有利润了，走到一、二级市场我们打到头破血流，所以明年我们还是形成专业，不管是哪一块的专业，我们要在同行业的口碑中去建立起来，我们从盆类转到马桶，从马桶转到蹲便，我们一步一步去形成同行业的专业性质，在同行业中形成口碑，再去组合形成其他的比如像五金、水暖结合，再去把内功完美结合，形成品牌的运作基础，我认为是这样的。这一点也是我们目前公司在运作的，至于刚才在座各位谈到的品牌运作的一些细节和平台，在品牌运作方面我们还是有一定基础的，我们还有一个方面，我们的品牌要从哪里做起？这里面可能还需要政府部门为我们产区建立一个平台去展示，我认为还是有必要的。好，谢谢大家！

    支持人：好，谢谢姜总！有请四通的蔡总！

    蔡怿旬：其实前面各位嘉宾都讲得非常好，尤其是我们的林津老师都讲得非常好！我结合刚才这么多人讲的包括刚才屏幕上显示的，我想讲几点。一个是现在外界对潮州的评价就是做贴牌的，在质量方面都比较一般，但是我这个人有个感觉，当大家都很悲观的时候我们要乐观，当大家都很乐观的时候我们要悲观。我觉得我们潮州这个产区是我们很大的优势，我们的产品外观设计得再好，功能设计得再好，你这个东西做不出来是没用的。有个IQ题目是说发明了一种液体，可以溶解所有东西的液体，然后这个问题就是你要用什么东西来盛放这个液体？你放不了，所以说不管你设计得再好，都做不了这个东西，梦想不能变成现实，永远都是没用的。作为我们产区，本身我们的产量能够占据全国产量的半壁江山，这是我们的优势，有了整个优势我觉得我们要保持乐观，有信心去做好我们下一步要做的事情。

    接下来我要谈品牌，这个品牌有多好，我想讲一下我亲身的经历，这个经历跟卫浴一点关系都没有，我有一次去麦当劳买套餐的时候，在我前面有个老太太在排队，她点完东西后服务员按照他们麦当劳的程序先上可乐，当这个可乐端上的时候，老太太问：“有没有热的？”服务员说没有。当汉堡端上来的时候老太太又问：“没有筷子怎么吃？”当时服务员就笑了，当时排在后面也在笑，但是后来我觉得不能当成一个笑话，我们换一个角度去理解，这就是人家麦当劳成功的原因，你看顾客连它卖的产品是什么、怎么吃都不知道，还有信心去买它的产品，那你说它的品牌有多厉害？所以这个事情给我的感觉就是，品牌要怎么做？做品牌不是说在央视打个广告就上来的，聘请一个团队就可以打造成功了，没有这么简单！刚才也有嘉宾说了，一个品牌的成功是经过一代人甚至是几代人共同努力的结果，所以我觉得我们做品牌不要心急，作为一个品牌我们要回归到最基本的出发点，不要为了做品牌而做品牌，一个公司也好，任何产品也好，品牌是外在的表现，品牌是消费者都能看到的，但是内在很多东西是我们忽略的，我觉得这个过程最重要的是整体的协调。也就是说你要做好品牌，首先必须要有好的产品，第二必须要有好的营销，好的售后服务，这个是一连串的结合。为了做好一个产品，还需要有好的生产团队，你对员工的待遇包括产品的研发设计各方面是一连串，只有你把所有这些细节做好了，你这个产品才可以卖得更好，这个品牌在市场的最终价值才会体现出来，而不是说单纯有好东西就好了。所以我感觉品牌是由所有内在因素加起来所决定的。这就是我的两点看法，谢谢！

    主持人：好，非常感谢各位嘉宾的精彩分享！下面我们谈一个话题，刚才蔡总也谈到一个观念，我们的品牌是虚的东西，是外在的表现，是口碑，看不见、摸不着，那我们能看得见摸得着的是我们的商标，我们的厂房，是我们的设备，还有我们的人。当我们把这些有形的资产运作好以后，品牌这个无形资产才能体现出来。这个观念蔡总认同吗？我们潮州好多企业在运作有形资产的时候，包括市场运作的时候，会遇到一个问题，就是我们潮州的企业大部分都是通过办事处来操作的，那我们知道操作办事处的时候会遇到很多问题，人、财、物，尤其是距离比较遥远，那我们要怎样进行管控？那我们除了道德的角度来提升员工的修养，那另外一个，更重要的话是要通过一些系统的管理规则制度来提升企业的管理水平，这个问题我想请问一下在座的刘总，因为恒洁的办事处非常多，请刘总从团队的建设，员工的管理及培养进行精彩的分享，谢谢！
 刘建豪：类似这样一个问题。那我想就这一点，目前我们的科技这么发达，如果是有什么秘诀的东西那肯定是骗人的，因为信息这么公开，我相信很多东西我不了解的，可能在座有人比我还了解，那这是一个前提。我想说一个品牌的运作呢，我就再延伸一点好吧，我觉得有一个内涵以及外延的问题，内涵包括刚才林老师讲的，包括有形资产、无形资产，特别是关于我们产品层次方面的评价。那我想这些，包括我们产品设计各方面都是增强我们企业的内涵的东西。那么所有内涵里面，我认为人的因素是比较大的因素，站在我自身的工作体会吧，我这个观点不代表恒洁的观点，只代表我个人的观点。我认为人最初的满足，按照马斯洛的需求理论来讲分为很多层次，最基本的是人生存方面的需求，那么一个人如果在他的工作环境中都要为一日三餐而奔忙的时候，那他可能就没有更多的精力去做其他的事情，那如果是满足了这一层需求之后，更多的是会需要对人的认同感。那么恒洁很多我们分公司的同事，也是一开始毕业或者是从第二份工作开始进入到公司，那他的努力也是在整个系统中得到了其他同事以及老总的认可，然后呢我觉得，这是一个对大家的认知吧，对他努力的肯定，我觉得这种精神上的激励呢，要远远大于物质带来的激励。当然物质激励也有一个基本的前提，就如刚才所说，如果一个人连基本的生存都保证不了就没有更多的精力去做这件事情。

    然后我想在人的问题上延伸到品牌的发展，品牌其实是一个放大的了的人，品牌在发展的过程中，针对我们的行业现状，一个品牌有两种，一个是打造行业的知名品牌，一个是打造大众的知名品牌，那么行业知名品牌需要前期的资金积累，第二个就是行业的积累。那我觉得说行业知名品牌的生存环境可能要比大众知名品牌更困难，包括在座的如梦佳，我想就有这样的体会，假如有一天梦佳可以走到如英特一样强势，说不贴我“梦佳”这两个字，就说明你没有上一个档次，那这样行业知名品牌生存起来可能会更加滋润，但是我们往往很多做不到。一个是我们行业对人才的吸引，没有足够持续、持久，因为很多人到了一个程度可能会自己去走创业这条路，那么这是一个问题。那么第二个呢，从行业知名品牌到大众知名品牌的过程中，就需要经历更多的耐心，包括刚才都龙的潘钿，因为我跟他共事的时间非常长，我们有一些工作上的体会，有很多事情需要踏实去做，在工作当中得到同事、行业的认可，对我们是很大的激励。我就谈这么多吧。

    主持人：谢谢刘总的发言。那么刘建豪给我有两个印象，第一个印象是比较文雅，第二个呢是张弛有度，修养比较高，是行业里面很多人知道的“六然居士”，比较有文采，为人比较谦虚谨慎，这一点也值得我们行业的经理人学习。至于品牌的打造，作为潮州企业，我们刚才也引用了媒体的一个观点“万事俱备，只欠东风”。我们看到很多企业在很多方面都是蓄势待发。那欧美尔的话呢，下半年签约张铁林之后，对品牌有了一系列的运作，我自己有一个感受，一进到潮州就看到了一个大的广告牌，我有一朋友一看到他们的广告牌就知道到潮州了，到了潮州以后，我们发现欧美尔的广告牌特别多，那我还开过玩笑说是不是欧美尔的钱比较多花不完。当然就是说广告的投放也是一个比较系统科学的决策，那么在广告的投放以及市场的推广方面，我想请陈瑜生总经理为我们做一下分享。

    陈瑜生：媒体投放，我们也是在学习摸索之中，毕竟明星代言首先是恒洁，感觉他们走得比较成功，我们也是在向他们学习，不断摸索的过程。请了张铁林，确实是说从市场的认知度、影响力来考虑的，品牌被市场认知的几率会高一些。但是请了明星之后，后期的一些工作，其实大家应该都看到我们目前只是平面媒体的投放，为什么会这么慢，没有像恒洁那么系统地去投放，这里面就提出来可能其他企业如果要选择明星代言必须要注意的问题就是必须要有一个非常好的营销团队，我们讲的营销，不是像之前大家一般认为的比较注重销售这方面的一个团队，就像我们明年会非常重视市场部门职能的建立，因为你整个明星上来之后，你的推广、终端展示等，每一次国庆等节假日做推广所需要的人员很多，里面有分析员、策划员等。还有就是请了明星之后，首先我们要转变的就是产品的开发一定要以市场为主导，我想现在可能潮州有很多企业，我跟很多卫浴营销总监谈到，他们没办法生产什么就卖什么，没有真正做到充分发挥市场部的职能，还没有真正做到由市场部来定产品的造型是怎样，我的整个卫浴空间的诉求点是怎么样，还没有达到这一步。所以我想提醒的一点是，生产方面我相信大部分企业的质量已经达到，但是你没有做营销，一定要把市场部建立起来，而且要把它的职能下放下去。从产品这一块，我们现在大部分产品是老板定，渠道办事处是模仿的，没有尝试过多渠道的设置。再一个，价格方面也是老板定，价格方面也有价格策略，不同时期有不同的价格调整，包括价格的试销及重新调整。还有就是市场推广，一直以来我们很多企业在推广方面就是请一个广告公司做一套VI，或者是做一个整体的媒体播放，就这么简单。其实从与这么多家广告公司合作以来，我发现往往把所有东西交给他们去做，到头来你总感觉不是很满意中心原由的体现，因为你本身企业内部就没有专门的人员去整合品牌的诉求点是什么。很多老板喜欢就是说你给我做几套方案出来，我看哪套适合就用哪套。其实如果他不理解你的中心思想，再怎么做出来你还是不会满意的。所有市场部里面，市场分析以及信息分析的作用非常的大，所以我想跟大家说的就是把市场建立起来，这个很关键。

    主持人：谢谢陈总的发言！那么我们有一位听众向林津老师提了一个问题，就是卫浴品牌如何参展的问题，特别是咱们这个在国内招商，这个展位怎么选择，如何设计，怎么投入比较好？这个问题请林津老师作一个比较详细的讲解。
 林津：谢谢大家！我今天可能除了展会，还会针对渠道方面或者说市场部的问题提一些建议。关于展会，我们内销的展会，大家都知道，潮州企业在二、三线市场有很多福建人在做，号称20万南安销售大军。那么这里面呢南安在每年初三有一个很好的展会，这时候因为福建人到了春节的时候都会回来，我们传统的说法叫“衣锦还乡”，那么这里面很多人会回来，甚至这次我去哈尔滨还听到有福建人在说今年过年要把汽车托运回去，那么他回来的时候，当地展会的效果是很不错的。第二个就是上海展会，上海展会我觉得从内销来说，国内外客户都会来，但上海展会可能对我们潮州企业会有一些制约，位置啊面积等等有一些制约，你们可以联合起来跟上海展会沟通。那如果参加国外展会，也要根据你们的产品体系，明确你产品比较适合哪个国家之后再去参展。那如果是当地的展会，像土耳其，美国的KTS，还有中东下半年的五大行业展会等等都比较专业的展会。这里面你们可以上网搜索一些专业的参展公司，比如北京的东方益达，台中的贸促会，还有厦门的盈拓等。

    那么参展中要注意什么呢？第一是展前、展中、展后的准备，潮州很多企业都会交给职业经理人去参展，参展的时候很吃亏，广交会每年也要去参加一些。那广交会每年，我印象最深的就是我们潮流，有很好的位置。你们要根据自己的财力及产品来选择，初期可以不懂目标，去参展的时候你有了客户，就要去了解和观望这个地方的需求，把产品做深做透，这样去做可能会更好。展前呢，我是建议大家做一个展前手册，这里面有展位介绍、展位地图，我的位置在哪里，每个产品怎么组合装进去写出来，写出来以后要做好目录，还要做好报价及相关数据库，还要做好名片及邀请函去邀请客户，甚至展会之前的文件，员工站在哪个位置，竞争对手是谁，能不能他出来以后迎接客户等等这些都要培训，跟员工模拟训练，不同的客人，你怎么谈判，你能不能给他相关的手册，等等。那展中呢，我们潮州企业非常成功，是什么呢？守在自己的位置，能不能认识同行，比如说做水龙头，他可以把做水龙头介绍过来。曾经，法比亚送给我5箱烟灰缸，给我一个很重的压力，让我要在温州发完，那我就在温州家家户户把烟灰缸送进去。结果很奇怪，带来了大客户，他说就要用法比亚，用完以后在洗手间一看就说这东西不错。在展会期间，可以看到很多老外在咖啡厅，或者很多同行的朋友，我们都可以过去认识，包括做浴室柜以及淋浴房的，与做外贸的互补，认识同行等等这些。售后呢，就是名片搜集完了以后也要回访，或者有重要客人要再去谈，谈完以后呢或者可以结为很好的朋友，等等这些问题都是展会要注意的。那如果你们有需要，可以上网查找国内做展会的企业，你们要弄清楚这些公司负责什么的。那你纯粹就是说参展，参展有一些企业是商务考察，那你们也可以先去看这个市场，看了以后再选择。那我还是建议大家去看看每年一次的博洛尼亚展，因为那个展会以中小企业为主，是很适合我们潮州的展会，可是我问过很多去过的企业说你们去了吗？大家说没什么好看的，为什么没什么好看？我背着300公斤的资料回来，还拍了几百张的相片回来。300公斤，你们觉得没什么好看，因为你们出去之后，你们是想着去有利无争，个个呢去赌赌。其实那个展会是全世界最经典的展会，看完了能不能在现场做一些讨论互动，或者是资料交流，这就是我要谈的展会。

    第二个事情就是刚才谈到潮州企业设办事处的事情，那我们要讨论的问题就是我们为什么要设办事处？